整车销售的八大环节知要

　　机会都是给有准备的人，任何事情的成功都离不开周详的准备。整车销售的准备工作也同样如此：明亮的展厅，整洁的展车，统一的着装，充沛的精力，微笑的面容等等。自古美食均以

　　热情好客是与人交往，迅速拉近距离的有效手段。在这个环节中销售顾问要达到两个目的：

　　(1)递上名片，有特色的介绍自己，努力给客户留下特别印象。让客户记住自己，是销售成功的必要基础。哪个给客户留下的印象深刻，哪个就更有销售的主动权。所以这个印象从一开始就要开始塑造。

　　(2)在被告知姓氏之后，追问客户全名。获得客户主动告知的全名对销售是有相当一定影响的。这也是加深客户对你印象的一个方面。问了就有机会被告知，不问的机会就是零。在问的当中是可以考察一个销售员技巧的，比如：“您也姓王啊，本家啊，我叫王耀熠，您叫什么？”“您姓邓？您的眼睛很像邓婕啊，您的全名叫…..？”

　　需求分析这个环节，在销售环节中被视为是最重要的环节。随着车的功能被不断完善同化，市场竞争的激烈，市场被不断细分，使得原本顾问式的销售已经难以满足竞争。如果我们是大卖场，什么车都卖，或者什么车都能做，那就可以去根据客户情况去推荐车。但在整车销售中，因为我们的产品是固定的，是有限的，如果我们一切以满足客户需求为目标，那可能我们什么也卖不出去或者我们能满足的客户也是很有限的。客户在购买东西时，不论是外界影响的，还是自发认为的，都会有一些自己选购的标准。由于消费者都是盲目的，使得他的标准非常容易被改变。我们要做的事就是改变他选购的标准，并强化这个标准是对的，从而使客户自发感觉我们的产品时最合适他的。巧妙的给客户设定购买标准是由被动满足到主动寻求的转变，是销售环节中先入为主的体现。

　　“您是初次购车吧？我来给你做个参谋，买不买我的车没关系，既然来了，就是缘分。毕竟我是行内人，对车还算是了解的。那我就来给你讲讲怎么买一款合适你自己的车吧。”

　　“选车主要从五个方面去考虑：大空间、舒适性、通过性、动力性。买了车后，每天它就与您形影不离了，所以这几点很重要的，您说是不是呢？”

　　坐满人以后的行李舱空间是非常重要的，只有大的行李舱空间才能装下这些东西。常规三厢轿车的行李舱空间大约在500升左右，两厢车就更小了，只有250-350升，很难满足需求。SUV在此时的优势就显现出来，这本身也是SUV的优点之一。不过纵观国内常见的家用型SUV里，行李舱空间比轿车有本质提升的车型并不多，华泰圣达菲跃1.8T可以算是一个特例。圣达菲跃1.8T的车长并不算很长，但由于它拥有1.85米的宽度和1.73米的高度，造就了它超越同类车的大空间。圣达菲跃1.8T在坐满5个人以后，还能拥有850升的行李舱空间，这是类似CR-V、途胜、奇骏这些车型所没有的。不仅如此，由于圣达菲跃1.8T采用同类车型不常见的多连杆式后悬挂，承载能力也更大，因此在装载重量上也不用担心。

　　要保证驾驶者和乘客的舒适性是选择车辆时需要特别注意的。常规轿车在这方面又不能满足需求，即使是豪华轿车，由于较低的车身高度，会在空间上给乘客产生压抑感。很多乘坐轿车跑长途的人都有类似感受，长时间乘坐甚至还没有大巴舒服。SUV的优势又在此时显现出来。由于较高的车顶，成员的视野和空间感都变得开阔，大大缓解长时间乘车的疲劳感。另外SUV采用长行程的悬挂设计也会在走烂路时明显比轿车更舒服，而这种路在旅行时是会经常遇到的。在众多同价位SUV中，圣达菲跃1.8T在这方面同样显得很突出。其实并不奇怪，因为圣达菲跃1.8T是一款基于B级轿车开发的SUV，在尺寸和悬挂级别方面本身就比绝大多数SUV有优势。另外圣达菲跃1.8T是目前唯一一款装备1.8升涡轮增压发动机的城市型SUV，这种技术先进的发动机好处是很明显的，除了动力和经济性方面兼备以外，由于它出色的低速高扭矩特性，可以大大降低驾驶过程中的噪音，这同样是会降低旅途疲劳的。

　　不仅比轿车高得多，而且比类似CR-V180mm的离地间隙也具备明显优势。

　　司机们在蜿蜒曲折的山区公路驾驶将是不可避免的。在这种道路上，动力强劲的轿车自然很有优势，但基于之前的分析，它们并不能在其他方面满足需求。那么有没有一款具体轿车动力优势的SUV呢？这里又不得不提到唯一一款配备1.8T发动机的圣达菲。增压发动机的优势在山区公路非常明显，这源自于涡轮增压发动机独有的平坦扭矩曲线。从两千多转开始，圣达菲跃1.8T就可以获得最大扭矩，而且持续到近5000转，这在山路上是最实用的，提速、超车都得心应手。

　　我们不难看出，通过以上购买标准的设定，客户的接受度比较高，不会给客户造成在被强行推销的印象，其次很自然的表达出了圣达菲车的特点，在每一个特点的表述中，不会使人感觉在刻意强调圣达菲。在客户离开后，综合考虑大空间、舒适性、通过性、动力性的车只有圣达菲啦。我们没有去歪曲事实，使得客户按照我们设定的标准去看车，到最后还是会自然的选到圣达菲车上来。

　　这个环节考核销售顾问能否说出每个车的独特特点，并且能够巧妙的组织语言把购买标准设定出来才是制胜销售终端的关键。

　　试乘试驾是客户对车的亲身体验，是深刻感知车辆并作出最终判断的重要依据，是一把名副其实的双刃剑。好车不怕试，对于圣达菲车而言，销售员如何掌握好这把双刃剑更尤为重要。在试乘试驾过程中，销售员要主动告知试驾的哪些要点，比如：加速，刹车，过弯，换挡，喇叭，视线，方向盘转向，座椅舒适度，音响效果，空调，离合器等等。在其中一定要会扬长避短，突出特点，切莫一言不发，任凭客户自己驾驶。

　　客户购买商品时，只要有一个异议得不到平复就可能掉头而去。因此这个环节也尤为重要。这个环节恰好又是最灵活，最无法设定规范的。只能设定处理原则，原则有三：

　　这个环节以询问客户还有什么问题吗？为结束。为价格谈判剔除客户的谈判筹码，一个没有问题的东西，在价格上还会有谈判的余地吗？所以异议处理的结束非常重要。

　　价格谈判是最能体现一个销售员素质的环节。谈判小到材米油盐，大到国务外交，其博大精深，都是相通的。其中有四个原则依据。

　　（1）绝不在坐下来之前，做无谓的讨价还价。所谓站客难留，价格问题绝对不是问题，一切坐下来谈。

　　（2）坚定的回绝客户的第一个要求，哪怕客户的要求在你的控制范围内。很多销售顾问害怕拒绝客户，以为拒绝客户，客户就会立马走人，不可收拾。这恰恰相反。比如：客户先向你发问：少5000卖不？心态好的销售员可以这样认为：客户其实就是在求你少5000卖给他。他既然在求你，那你就是有话语权的时候，有话语权的时候，就可以有足够的信心回绝他。

　　（3）绝不做无条件交换的退步，谈判的过程是交换条件的过程，谈判的高手是设置合理条件的高手。销售员在每次让步的同时一定要设置一个合理的条件，否则只会更加被动。设置条件就是告诉对方，要得到就要有失去，这样可以有效遏制对方的下个要求。

　　（4）记住自己的让步次数，通过自己的让步次数去迫使对方让步。比如：哎呀，我都让了几次了，你要诚心，多少也让一步吧？

　　交车完全是为了建立自身人际关系而做的一件事。如何把这个客户服务到家，满意直至，最终受益的还是销售员自己。因为这车已经买了，那它就是最好的车了，车不是问题，让客户充分感受买前买后一个样才是关键。

　　整车的销售流程共分为八个阶段：1、销售准备机会都是给有准备的人，任何事情的成功都离不开周详的准备。整车销售的准备工作也同样如此：明亮的展厅，整洁的展车，统一的着装，充沛的精力，微笑的面容等等。自古美食均以“色”为首要考核条件，可见门面功夫的重要性。2、展厅接…