四大话术让你成为汽车销售界的扛把子！

　　坐下来购车优惠多，站着购车优惠少，不少消费者在购车时往往都遇到这样的怪事情，究竟是为何？

　　“汽车销售话术千万种，坐下谈谈是基础”！近日在其看来，不少汽车销售员都会通过“请坐下来谈谈”的销售话术，打探购车者是否有诚意购车和判断买卖成交的可能性。

　　汽车不是普通商品，售价通常在几万元至上百万元不等。按常理，花费巨额资金购车，消费者会非常慎重，如下定决心购买一款车型，多会和销售顾问坐下来谈价格和购车细节。

　　而坐下来谈，更会让销售顾问得到更长更好的销售机会。相反，如购车者连坐下来喝杯水、谈下车价都不愿意，其购车诚意就打了折头，很可能就只是对比一下车型，简单询价而已，销售顾问就没有必要报出底价。

　　因此，不少销售顾问都会通过“能不能坐下来谈谈”这样的话术来打探消费者购车诚意。此外，这样也显得更有礼貌。

　　在年底购车旺季购车，要想打探到真实优惠价格，那就请购车者“坐下来谈谈”，要坚持站着说话的话，估计还真只能得到地球人都知道的厂家指导价。

　　竭尽所能地把车价往低里侃，对于消费者来说百利而无一害，但如何判断车辆的价格还有降低的可能呢？

　　那就要由销售顾问的话术里入手了。而切入点就是销售顾问的话术：“请示一下经理。”

　　购车者xx先生在上个周末以低于市场价格4000元的价格购买到了一辆法系车。

　　就总结经验说，低价购车的突破点就是研磨透了“请示一下经理”这样的销售话术，因为只要销售员这样说，就意味着还有比洽谈价更低的成交价。

　　他就是经过三四个回合这样的请示过程，最终经过谈价、离店、电话沟通的多次PK，最终销售员向领导“请示”少了4000元，让人意外之余更有惊喜。

　　“请示一下经理”这样的线层组织结构，由下至上依次为：销售人员—销售经理—店长。

　　随着级别的不同，所能掌控的优惠幅度也不同，通常客人提出的意向价格超过权限，下级人员就要向上级领导请示。

　　而一般销售经理则有签批常规优惠价额外赠礼的权利，店长则可控制最终成交价。因此，购车者购车时都会发现，销售员会频繁地向销售经理请示。

　　一般来说，既然可以请示，价格就还有松动可能。而如果销售顾问根本不说“请示一下经理”这样的话术，那多半是购车者提出的价格过低，销售顾问知道按此价格请示就是在“找骂”。

　　作为购车者，购车时可一定要拿捏准销售顾问的话术，遇到有“请示经理”的机会，可千万别放过，因此这有可能就意味着让人获得惊喜的减价或者赠礼。

　　往往在购买热门车时，及时提现车不是容易事。不过，当销售顾问告诉你“查看一下有无在途车”时，则意味有可能加快提车速度，但也藏着加价购车的玄机。

　　不过，当得知xx女士不挑车身颜色，则话锋一转，称可察看公司物流系统，看看有无“在途车”。

　　如有，则可安排尽早提车。过了不一会，销售顾问告知，有一辆和方女士要求一致的“在途车”，车子在7天之后运到。

　　不过，提前提车需加价一万元，不然就得加装价值1.5万元的精品。面对这样的要求，xx女士放弃购买这辆“在途车”，选择耐心等待。

　　对此，有不愿意透露名字的汽车销售顾问介绍说，4S店常说的在途车，就是已从厂家运出，但尚未运抵店的商品车。

　　这种车型有的是处于运输状态，有的则是停放在物流中转仓，相一致的是都是厂家按照订单发配的“有主车”，但店为多赚钱，有客户愿意加价，则修改订单信息，把车子高价出手。

　　通常，销售顾问要试探客户是否愿意加价，“查看在途车”话术则是一个好办法。

　　二来，客户觉得截了别人“在途车”，那付出点代价也理所当然，加价也爽快许多。

　　3个月了，每次打电话给销售顾问催促，都是得到?抱歉，你订的车子还没到?的回答。然后销售员就开始劝我?低配缺货，看看高配吧?，保证半个月提车。

　　看来，还线万元买高配车型了。”购车者xx女士抱怨。“低配缺货，看看高配吧！”想必这样的销售话术，不少购买新款车或者热门车的购车者都曾遇到过。

　　在购车者xx女士看来，这类话术意思就是低配车肯定买不到，要买就选高配吧。

　　对于市场上低配车型有价无市，销售员利用话术引导顾客买高配车的现象，某汽车品牌驻广西市场厂方督导陈先生表示，这就是厂家和经销商的销售策略了。

　　入门版的低配车通常价格相当低，卖起广告来很有眼球吸引力，对扩大车型知名度很有帮助，因此厂家乐于以此为噱头做推广，但排产中则优先生产利润更丰厚的高配车。

　　其次，低配车型售价低，而汽车经销商相应从售车上获取的利润就低，遇上一些配置太低市场表现不好的车型。

　　例如一款1.3升排量的日系小型车，配置窄轮胎、铁轮毂、就连CD机也省了，尽管只卖不到8万元，但购车者寥寥，经销商有时还得贴上进车的利息。

　　因此，汽车经销商在低配车型上赚不到足够的利润，也没动力屯现车，也就只能想办法引导车主购买高配车，而“低配缺货，看看高配吧”这样的话术就有了用武之地。

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