好好搞业务吧

　　优秀的创业者，可能没有非常体系化的理论思考，但是，他们有从生死里获得的宝贵经验。

　　这些经验，更接地气，更有温度，值得像热气腾腾的羊肉汤一样，端给屏幕前的你。

　　他是中信畅销书《超级转化率：如何让客户快速下单》作者，转化率特种兵，业绩增长顾问。

　　创业7年，帮助OPPO、创维电视、南孚电池、足力健老人鞋、八马茶业、满婷、清华紫荆教育、博商、熊猫不走蛋糕、爱帝宫月子中心、VeSync、花点时间、北森云计算SaaS等39个行业头部公司提高各种流量转化率/业绩增长30.1%-1750%。

　　用正确的机制，让“自私”，而不是“集体主义精神”，成为大家共同获益的原动力。

　　我举个例子，有次我去深圳某家企业做咨询，和对方聊完后，已经接近凌晨00:00的时间。

　　省下来的钱，过年回家，给爸妈换部新手机，买些新衣服，定期给爸妈打些钱，寄点生活用品。

　　比如爆品研发转化率、流量获客转化率、复购转化率、低价产品往高价产品跃迁的转化率等等。

　　绝大多数企业的护城河是规模壁垒，规模大就导致各种边际成本递减，使他人无法进入，而规模的前提是高转化。

　　可是，但凡他们能认识到补基本功，比如定目标，周例会，员工1:1，招聘，核心竞争力，护城河，价值观等等。

　　你在上海经营一家婚纱摄影店，为了获得更多客户，你决定在本地晚报上投放广告。

　　就是把钱有节奏地花在刀刃上，让且只让真正的潜在客户看到广告，获得最大ROI。

　　ROI=营收/投入=客单价×销量/渠道计费单价×计费数量=客单价×转化率/渠道计费单价。

　　很多朋友咨询我营销方面的问题时，我问他订单量多少或者销售额多少，他是知道的，但是一细问，比如问访问落地页UV多少（针对网站型获客的企业）？

　　举个例子，我之前服务中国最大的素质教育公司的少儿围棋业务，他们早期通过线下老师陌拜和家长转介绍的方式来招生。

　　当时这家公司少儿围棋业务的数据是：5%（兴趣率）×33%（预约率）×33%（到场率）×50%（成交率）=0.27%。

　　33%（兴趣率）×74%（预约率）×80%（到场率）×50%（成交率）=9.76%。

　　通过调整营销方式，以及优化广告投放账户和落地页，将兴趣率从5%提升到33%；

　　然后通过优化销售话术，筛选出真正的目标用户，将预约率从33%提升到74%；

　　不是让你乱加，而是在确定ROI极高的情况下加，在风险控制范围内加，在时间窗口期加。

　　广告投放追求是全局最优解而不是局部最优解，要考虑流量转化的效率，也要综合考虑供应链是否跟得上。

　　比如一件事情，本来是赚钱的，那么加10倍杠杆，理论上也会多10倍，甚至更多的收益，对不对？

　　你加了杠杆之后，你的物流能力，你的工厂产能，你的客服，这些组织能力能不能跟上？

　　超级转化率提升是个系统工程，只有各岗位具备超级转化率思维的人一起配合，才能让超级转化率大幅度提升。

　　妻子也很委屈，我忙了一天，白天上班，晚上回家洗衣服做饭，吹个头发也有错？

　　回来又看到妻子忙家务的身影，觉得很愧疚，正好看到徕芬的发布会，就买了回来。

　　徕芬这条视频火了之后，迅速批量复制同样的打法，而且开始规模化投放电梯广告。

　　徕芬作为一个新国货品牌，从月销售额0，做到单月GMV 1个亿以上的规模。

　　让一个客单价在2万块钱的产品，通过小红书种草只种了30篇笔记，就带来了500万的GMV。而且是在销量、评价量等数据维度都是个位数的情况下，都能完成。

　　我在北京服务的一家新零售公司，他们文章推送8分钟以后，没有10万阅读量，就算工作事故了...

　　我有一个商学院的学员，做睡眠抱枕，行业大部分人卖100元左右，他们卖300多元。

　　你的需求，几乎是被激发的，因为有了内容和场景，然后产生了购买的需求。为什么很多企业转型失败，就是因为搞不懂他们之间的差别。

　　前面我们讲了降本增效，流量组合和内容种草的具体思路，最后还要再讲一个大家关心的话题。

　　受到罗伯特·B·西奥迪尼所著的《影响力》一书的启发，我把让客户下单的转化六要素总结为六要素模型：

　　“互惠”是为了产生兴趣，“承诺与兑现”是为了产生轻度信任，“信任状”是为了信任转嫁，“畅销好评”是从众的心理，为了持续积累信任，

　　你给客户好处（如优惠价、赠品等），最后客户使用了你给他的好处直接给你带来了好处（比如使用优惠券买了商品，直接帮你增加了业绩等）。

　　有了承诺和兑现，信任状，让用户产生基本的信任之后，还可以用畅销好评，继续积累信任，让信任达到高级阶段。