大规模吸引力武器：讲故事的能力

　　神译局是36氪旗下编译团队，关注科技、商业、职场、生活等领域，重点介绍国外的新技术、新观点、新风向。

　　编者按：沟通的能力是大规模吸引力武器，而讲故事是沟通的核心。故事能够吸引人们的注意，故事能够促进合作、提高相关信息的传递效率，并增加讲故事者在人际关系中的吸引力和地位。在商业和社会里，故事塑造了公司和个人的形象，并推动社会变革。讲故事犹如一团火，而金钱、伙伴与意义犹如飞蛾。文章来自编译。

　　我正在从伦敦飞往洛杉矶的航班上，即将开启横跨六座城市之旅（之后还要去圣地亚哥、西雅图、奥斯汀、纽约市以及迈阿密）。去到每一座城市，我都会站在好几百人面前，背对着一百多张图表。然后开始讲故事。我最喜欢的部分是问答环节，这是对技能的真正考验。此外，大家往往都很好。大多数人（线下）都非常友善，他们提出的问题可以揭示一些关于他们个人的东西，从而拉近我们之间的距离。我经常会收到的一个问题，那就是“您建议我们的孩子参加/学习什么课程/技能，从而可以在现代经济的环境下竞争？”或者类似这样的问题。我想大多数人都希望我说的是计算机科学、STEM 课程，或者一些可激发好奇心的关于人文科学奇迹的废话。但毫无疑问，我会传授给孩子们的技能只有这个：讲故事。

　　进化的历史之弧往往向优秀的讲故事者倾斜。熟练讲故事者的占比越高的社区会有更高水平的合作，而且……生育率也会更高。他们的进化适应性会得到支持，因为讲故事可以转化为更有效地传递与生存相关的信息。讲故事的人本身更有可能从同辈那里获得服务——而对潜在的长期伴侣来说，会讲故事的男性会增加吸引力。我爸爸曾经告诉我，男人是视觉动物，女人是听觉动物。事实证明，他的理论是有科学依据的。

　　数据可能更真实，但在叙事与数字的较量中，大多数时候人类选择了叙事。在 CEO 当中，有十分之七的人有时候会选择无视数据洞察力，而倾向于“相信自己的直觉”。在癌症防治的宣传运动当中，个人叙事比统计数据更有效——广告商知道这一点，而且也已经在释放故事的力量来提高癌症筛查率。

　　社会变革也是跟着叙事走。众所周知，肉类加工业后来之所以发生了结构性剧变，并不是因为与工人情况相关的数据，而是因为厄普顿·辛克莱（Upton Sinclair）的那本小说《丛林》（The Jungle）。今天，由于出现在电视和其他媒体上的个人故事，许多社区对性少数人群的态度正在缓和——而右翼则正在将其武器化，制造出一种歇斯底里的情绪——男孩玩女孩的运动并使用她们的浴室，那还得了？！从而强化右翼群体的态度，激起他们的愤慨。社交媒体算法的核心是将媒体（场景）的热点串联成一个故事。但他们同时也知道，我们的眼睛所离不开的故事，往往是那些让我们感到焦虑和抑郁的叙事，是那些能够证实我们对他人的怀疑是对的的叙事。

　　讲故事这个行当很火，成为了一个庞大且很赚钱的行业。在好莱坞，讲故事的人和他们的公司雇主之间在如何分配利润方面存在分歧，导致深夜脱口秀节目停播，威胁到数百个电视节目的继续，并危及南加州经济的大片地区。此外，它还制造出一些出色的标语牌。跟其他的一切一样，这在一定程度上是一个跟人工智能有关的故事——争论的焦点之一是如何管理人工智能在写作当中扮演的角色。视频游戏已经从一个个跳跃的像素发展成为一个价值 2500 亿美元的产业，这个产业要依赖于遍布数十种类型游戏的故事，并受到几代玩家的关注和喜爱。

　　公司也要由它们的故事来定义，这些故事可以影响其经济产出。公共关系是一个年规模达 1000 亿美元的行业，并且这个数字还在不断增长。亚马逊的公关和沟通部门雇佣了 1900 名员工。这几乎是他们老板旗下报纸（编者注：《华盛顿邮报》）记者人数的两倍。在亚马逊、苹果、谷歌、Meta 和微软，其公关/沟通员工的数量几乎与美国编剧的数量一样多。不过，他们不需要罢工，因为他们的报酬高得很。Sheryl Sandberg 通过讲述性别平等和个人伤痛的故事（编者按：Sandberg 长期担任 Facebook COO，去年卸任，但仍留在董事会，2015 年其丈夫因意外去世），从而分散了人们对她的算法给我们青少年讲述的故事的注意力，结果是她因此获得了 18 亿美元的报酬。

　　埃隆·马斯克之所以能创建出一家市值全球第九大的公司，并不是因为他对电动汽车无所不知，而是因为他是一位讲故事的大师，他启发了一支世界级的工程师团队来打造出更好的汽车。我不喜欢马斯克，但我仍宁愿跟他一起吃饭，也不愿跟玛丽·巴拉（Mary Barra，通用汽车 CEO）共进晚餐。前面这句话虽然不正确，但是它能符合我在这篇文章中所强调的叙事。

　　我开始自己开公司，讲故事。后来我成为了一名教授，学生们支付了 170000 美元的学费，就为了让我演奏一首三小时的摇篮曲。注意：我的经纪人（纽约大学）收了我 97% 的佣金。现在，我在 150 到 15000 名付了我 100000 到 250000 美元之间的人面前讲故事，看看我能不能将我对技术、社会、经济的观察以及我身为父亲的身份编织成一个故事。我最大的造富来源是上市前（pre-IPO）的股份，作为帮助 CEO 们编写一个他们可以讲给机构投资者听的故事的回报。像大多数技能一样，讲故事是先天能力与后天努力的结合。

　　我爸说他结过 4 次婚（离婚的次数也一样）。也许是 5 或 6 次——他就是那种人。轮廓分明的下颚线，催眠式的讲故事手法，有着格拉斯哥式的伶牙俐齿。但凡有什么聚会，我父亲周围总能围着一圈人，大家都会受用地倾听他讲述大萧条时期在苏格兰长大的故事，时而还夹杂着让人忍俊不禁的笑线 年代的加利福尼亚，这意味着我父亲不仅可以用他的下半身思考，还可以听从它的想法。他在我 8 岁的时候离开了我们，我非常恨他。我的恨主要不是因为他不在我身边（他曾尝试过），而在于他对我妈是多么的冷酷无情。当我生命中最重要的人（我妈）把我父亲看作是自己的敌人时，我发现自己也很难接受他。

　　后来发生的一件事让接受变得容易了一些，我发现自己居然有能力带儿子们去看世界杯，还能照顾好他抛弃的那个女人，我认识到这种能力（在某种程度上）来自于我的父亲。这是你没法绕开的：我继承了他的一些天赋——在过去 30 年的时间里，我一直以此为生。当然我还继承了他的一些糟糕品质，但那是另一篇文章了。

　　倾听：良好的沟通始于要传递的讯息，而讯息来自知识和观察。从某种程度上来说，这意味着要倾听他人：广泛阅读并提出问题。但更重要的是：倾听你自己。培养一种发自内心的声音，它能告诉你流行话语存在的缺陷或缺失。大家更喜欢反叙事（counter-narrative，与主流叙事相反）。要成为直接追踪到猎物实际隐藏位置的猎人。

　　评估：根据可用数据对自己的想法进行压力测试，这个既可以通过对话也可以通过写出来。科学有赖这个过程——形成可对假设证伪的“科学方法”，然后用实验来证明或反驳它。当我在雷德蒙德的企业园区或游轮上发表演讲时，将有 10 多人（通常是分成小组）接触/聆听/核实/设计我的演示文稿。我们曾经给这份 newsletter 或我的演讲构思过很多概念，但有很多都没有露过脸，因为那些概念要么被数据否定，要么就是被其他人否决掉了——这些人救了我，让我显得比实际聪明得多。我希望我自己能早点意识到这一点：伟大离不开他人的助力与合作。

　　框架：这是创新与交流融合之地。你有一个你理解并且相信的想法，但怎么才能以令人信服的方式表达出来呢？要尝试不同的做法。我在隐喻延申、个人轶事以及视觉呈现信息方面取得了成功。随着年龄的增长，我开始拥抱个性化。这个转变很容易，因为我很自恋。但这也是因为大家正在寻找一种联系，而同时与数百个（或只与一个）陌生人建立联系的一个好办法是展现脆弱。让人们真切感受到某些东西比任何商业洞察力都要好。在一个被数字信息海啸淹没的偏远世界里，人类就是稀土金属。

　　无畏：恐惧是真实的，它可以让游戏还没开始就结束了。人们以为自己是害怕说话，但我认为不仅仅是害怕讲话，而是害怕被拒绝。不管是发起一场对话还是呈现一个想法，你都会害怕有人会证实你的不安全感，害怕别人打击你的进步。

　　然而，要不要接受拒绝就像要不要睡觉一样：没有它，你就无法成功。我相信我有勇气上台说挑衅的话主要有两个来源：我的母亲，她在我小时候每天都向我表明她对我的爱；二是我的无神论，并清楚地知道我与我爱的人的关系——这些人是唯一线 岁的儿子基本上一句话都不说了，因为他已经得出结论，所有的人和事一点儿都不酷。我要求（命令）他在我们在一起或在餐桌旁的时候要说线 岁的孩子在家的时候就像个，但在公共场合下却十分害羞。我要求当我们不在家时，他要和陌生人说话（他讨厌这样）。这个星期天，我们冒险去了趟巴特西电站（Battersea Power Station）购物中心，那里很棒，我让他跟服务台的工作人员谈谈，制定我们“进攻”购物中心的计划。显然他与对方的谈话还达不到一场 TED 演讲的标准……要给他点时间。

　　行动：一旦你知道了要说什么，就说出来。拥抱简洁的文字。问问自己，“我们如何用可视化的方式表达这一点？”简洁可以让想法更容易被理解，也是有方向性和信心的标志。它表明你说的东西确实有料。想一想你最近写过的几封电子邮件。电子邮件的长度和形式与你对收件人的舒适度成反比。我的演示文稿往往会有 150 张幻灯片，但我会（试着）在 60 分钟内讲透科技与社会。我会假设听众很懂并且喜欢我，我也喜欢他们……所以我们可以开门见山。我们是朋友。

　　对于我的两个儿子，我最希望的不是他们成为诺贝尔奖获得者或国会议员，而是希望他们能有良好的人际关系，过上充实有意义的生活。做个好公民。这些基本上都要靠他们自己。父母给自己讲的故事是，孩子是一块粘土，有很强的可塑性。给你一条专业提示：孩子们来到这个世界时，尽管尚未完全定型，但是大致的形状已经固定。作为父母的我们不是工程师，而是牧羊人。在我们作为他们的牧羊人的有限时间里，我们可以用增加他们成功可能性的技能来武装他们。学习数学、上大学、找到工作——所有这些都是强大的工具。但大规模吸引力武器是沟通的能力。我希望自己能早点明白这一点：讲故事犹如那团火，而金钱、伙伴与意义犹如飞蛾。