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近些年,B端运营越来越火,对人才的需求也是日益增长。这篇文章我们就来探讨B端运营中很重要的一个部分——销售运营应该怎么做。
在地铁口、或者是步行街,有工作人员拿着宣传单问你是否有学习英语的诉求,是否需要上英语课,留手机号即可获得小礼物一份。如果你留下电话,隔天就会有销售给你打电话,邀请你到店体验。到店以后,有专门的课程顾问接待你,咨询你的需求,通过各种方式推荐你购买课程。如果购买成功,则开始按计划参与课程。这个过程,就是传统行业的销售。
日常生活中包括房地产、保险兴趣课程、健身房、美容院等都有类似的过程,这些机构的收入大多来源于销售收入。
而面向B端的销售,大家在日常生活中遇到的相对比较少,最常见的是最近很火的SaaS销售。
还是上个例子,大家来思考一下:英语课机构收集到我们的手机号以后,是记录到EXCEL上或者纸上,给我们打电话的吗?如果我们购买了课程,我们的信息会存在纸质的本子上吗?课程表信息是通过什么方式传达给我们呢?我们按照课表去上课了,是否需要通过电话预约呢?
上述的这些场景,是否有一个系统统一处理呢?如果不是纸质存档,而是在系统完成,那这个系统是这个教育机构自己研发的吗?如果是大型教育机构,有IT研发能力和资本,但是中小型机构往往没有自己研发的能力。
这个时候,就出现了一种模式——SaaS。教育领域的SaaS公司,抽象教育行业通用的需求,研发一套系统,以订阅的形式租给教育机构,教育机构就能在期限内使用系统。
再来看B端销售,面向的可能是某个垂直行业,或者是面向财务、人事等领域。SaaS公司的收入一般也来源于销售软件的收入。
我们刚刚提到,销售运营的终极目标是为了提升销售收益,那怎么样才能实现这个目标呢?我们简单来分析一下:
我们可以这么看这个问题,想要收益提升,就要增加收入、降低成本。这个目标再细化一点,就是提每个销售的客单价与各环节转化率。
基于运营目标,运营工作可以说主要围绕着提升转化率和销售工作效率上。一般情况下,会有这几个工作重点:销售培训、统计并分析数据、发现问题与解决问题、协调IT等多部门落地销售需求等。
销售培训的目标,主要在于提升个人技巧。销售的培训,一般可以分为两个部分,新人培训与日常培训。
培训内容:销售技能、工作流程、企业文化、公司制度等。这里我们主要讲销售技能,销售技能又分为:销售流程、公司产品、用户画像、技巧、市场情况。
销售流程:如何拿到销售线索?跟进节奏是什么样的?每一个跟进环节都要做什么事?
公司产品:相较于传统行业的产品,SaaS产品要复杂的多。产品功能有哪些?都能为用户带来什么价值?都是需要运营熟知并指导销售的地方。
用户画像:面向的是什么样的用户群体?有哪些画像?每一个用户群体有什么样的痛点或需求?每一种画像如何谈单?
本月、本周、本日,甚至细化到每小时,各个团队销售业绩是多少,是否达成目标?
这些都是实际运营过程中,经常遇到的问题。但是怎么解决呢?这个话题很深,我们在这里不做过多讨论,回头再找时间专门讨论。
在销售过程中,不但需要和市场、人事、财务、法务等各种部门配合,完成正常的工作运行。
另一方面,对于SaaS销售来讲,很核心的点在于根据用户需求包装产品功能与价值。
不光是产品,运营也要维护需求池。用户都提了什么需求、需求场景是什么、提需求的商家都是什么行业是谁、完成需求会带来什么价值?
对于SaaS公司来讲,产品能够卖得出去,才是良性的模式。不光是运营,产品也需要注重销售、对公司的业绩负责。
一方面,从销售这里获得启发,什么样的产品才是卖的出去的产品,如何优化产品方向。
另一方面,一款产品如何制定策略、包装话术、能够卖出去,也是值得思考的问题。
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