体验课100%转长期这家机构如何让四线城市家长认可AI双师

　　2013年,周爽从国内一家领先的英语教育机构回到家乡甘肃白银,创办了自己的英语工作室乐e堂,希望改变这个西部四线小城市的英语教学环境。在创业前几年,他以单打独斗的方式为在当地建立起了口碑,随着扩张脚步的加快,他开始急切寻找优质的合作伙伴,帮助自己完成课程体系的升级,打造特色的教学模式。

　　周爽感叹,很幸运在转型的平台期遇到了双师模式,目前近千名学生中,一半都是双师学员,还有学生排队等开班。找到了双师这一突破口,周爽有了扩张新校区的底气。尽管一场疫情让教育行业遭受了前所未有的重创,也打乱了周爽的计划,但他对未来仍然充满信心,等待在行业复苏之际占领先机。

　　从只看重分数的应试教育到实现“听说读写”全面发展的素质教育,从居民楼里的家庭工作室,到享誉一方的知名培训机构,乐e堂的发展历程是三四线城市教育创业者奋斗的缩影。

　　从2008年接触英语培训开始,周爽用了5年时间,从一名上海新东方老师,迅速成长为常州新校区的负责人。在新校区建设初期,高强度的工作让他的健康受到了影响,这让周爽萌生了回家乡开办英语工作室的想法。

　　“甘肃比较落后,教育也相对落后,我希望把上海比较先进的教学理念带过来,能改善本地学生的英语学习环境,让学生不仅提高分数,还能要使用语言交流。”抱着这样的初心,带着几张桌子、几张椅子,周爽的乐e堂开班了,教师只有他和爱人。

　　周爽英语教学理念对当地家长的传统认知是个挑战,尽管他的能力可以秒杀当地大部分英语培训机构的老师,但当时的他只能慢慢“焐热”这块市场,在家长群体中积攒口碑。

　　教育机构要想取得好的效果,服务一定要到位。对周爽来说,课后在微信群中监督作业完成的进度是常规操作,月末会对知识点进行考核和梳理,一个语法点,除了让学生能够背会,还要求达到领悟、理解和运用。在他的坚持下,学生的英语成绩和综合能力均得到了提高。

　　口碑就是最好的证明,在没有做过市场宣传的情况下,周爽用了2年时间,“让英语教育不止于书本”的理念也越来越被白银当地家长所认可和接受,学员也达到了300人之多,尽管这些学生跨度从从小学三年级到初中三年级,但老师依然只有夫妻两人。

　　家庭作坊式的模式维持了2年,2015年底,乐e堂主要面临两个方面的问题:

　　一是硬件设施不够。150个平方的场地,冬天学生要在门口等教室,这个班出来下一个班才能进来。周爽有过在大公司做新校区工作的经验,他很快理清思路,拿下了一千三百平的场地作为新的教学场地。

　　二是学员基础差异较大。教学层次需要更细致的划分。只靠自己和爱人“单打独斗”显然力不从心。在有了像样的教学场地之后,教学团队的培养需要提上日程。

　　老师比场地难找多了。白银本地,英语专业的毕业生都很少。考虑到当地人才状况,周爽在初期采取了宽入严出的招聘策略,即使不是英语专业毕业,只要英语过了四六级,没有口音,就可以成为“入门学徒”。

　　老师是需要培养的——周爽参照此前做师训的经验为实习老师设计了一套完整的培训体系和严格的磨课标准。“学徒”要从助教做起,前期先批改作业、辅导学生,等逐步熟悉后再备课、试讲、讲课……长达一年的严格培训和试炼,很少有人能坚持下来。第一批进来的七八个人,只留下两个人,但最终留下来的老师都极有责任心,成为了支撑乐e堂中期规模增长的重要角色。

　　经过2016年一整年的团队搭建,周爽搭建起了一支20人规模的教师团队,再加上4年来在当地积累的口碑效应,这些前期的铺垫,让乐e堂的势能在2017年寒假一下爆发了出来。从2017年到2018年,学员人数从300人扩张到近700人,每个年级的人数都扩了一倍。

　　“如果你走在周末白银的街头,每走50米就能看到背着我们书包的学生,说的自信一点,现在我们当地的家长都说‘学英语,那就要去乐e堂’。”周爽自信地说。

　　品牌建立了起来,周爽对人才的选培也更加严格,新老师必须是英语专业毕业,并且要经过三个月的培训期。

　　人才流失是所有培训机构都会面临的痛点,对于四线培训机构尤为残酷,周爽总结了三点经验:

　　二是要权责划分清楚,让老师专注与课程教学,不用去想招生的事情,服务好学生和家长,他们就会替你去传播;

　　三是要有清晰的职业规划和薪资制度,帮每一个老师做好三年、五年的长远规划,帮助其完成职业的提升,绩效和学生成绩绑定,做到奖惩分明才能更好的调动教师的积极性。

　　首先,二胎政策的落地对白银这样的小城市影响很大,80%的家庭都在要二胎,人口红利刺激了本就鱼龙混杂的培训市场,不到200万人的地级市竟涌入了大大小小200多家培训机构。在浮躁的市场环境下,单凭口碑和服务能否把增长延续下去?

　　另外,学校里的基础课程也发生了一些变化,从上学期起,英语课时减少了1/3,这意味着课外培训机构需要花更多的课时给学生梳理基础,乐e堂如何实现课程体系的升级,把课外英语能力培养的特色发挥出来?

　　周爽寻遍了市场上知名的英培课程,但结果都不太满意。凭借在上海和西安的行业人脉,他也曾尝试在白银引入了外教,但效果却令人失望。首先,周爽非常看重老师教学的逻辑性和节奏性,外教上课的随意性大,经常不配合教学计划走,完不成教学基本任务。其次,很多外教只是把教学当做一次短期体验,而非长久的职业规划,能在四线城市教育机构干满一年的外教少之又少。很快,周爽就放弃了引进外教。

　　2019年对乐e堂而言是转折性的一年,年初,周爽受邀来到兰州学而思进行实地考察,观看了一堂好未来旗下未来魔法校的AI外教课,他一下就被这种新颖的模式吸引了。

　　“外教严格地按照教学计划落实课程,知识点讲解有逻辑,节奏鲜明,教学思维是数据化的。针对不同的年龄的孩子,有不同的上课方法,中间还穿插着一些适合孩子智龄的游戏和互动。”

　　课堂上孩子们和外教高频的互动次数也让周爽记忆犹新。“两个小时的课程能让孩子开口五六十次!这是传统面授课堂追不上的学习效率!”

　　凭借多年的教学经验和对市场的理解,职业的直觉告诉他,这是未来的发展趋势,也是乐e堂转型的一次机会。双师模式能够用较低的成本引入优质的课程资源,同时线下老师还能对孩子进行引导监督,解决了所有孩子的学习问题,同时也解放了家长,这些都是单纯的线上网课做不到的。

　　从兰州回到白银,周爽就决定尝试这种“高科技”的双师模式。引入新设备后,乐e堂的两间普通教室也焕然一新,摇身一变成AI双师教室。

　　2019年9月,乐e堂共引进了4套设备,AI课堂开始试运营。乐e堂的传统面授课依旧保留,用来同步本地教材,给学生打好基础,而AI外教课的定位是语言能力应用和提升。周爽认为,同步课好比粗粮,双师课则是细粮,两者搭配才是最适合本地的学习模式。

　　为了打消家长对课程效果的顾虑,周爽先邀请家长来试听,让0基础的家长也能体会到课程的有效性。之后的9、10、11三个月,双师课程免费开放给学生体验,让家长和学生能够通过一段时间的体验了解双师课程的优势。到了11月底,乐e堂又做了一次家长会总结。

　　通过不断打磨和沟通,双师项目终于在12月正式落地。乐e堂只用3天就完成了目标,AI外教课的名额全部报满,并且都是全年续报。之前的担心和焦虑一下都烟消云散了,如此高的续报率就是学生对课程效果最真实的反馈。

　　“你知道什么感觉吗?现在都是学生排队等开班”,偶然接触到的未来魔法校AI外教课,帮助乐e堂实现了跨越式增长,让乐e堂面临的“教学升级”问题迎刃而解。

　　如果不是突如其来的疫情,乐e堂的分校此时大概已经投入使用了。在双师模式上获得了突破之后,周爽决定趁势扩张,计划在未来3年内开辟3所分校,从单一的英语科目扩展到更多科目,并下沉到白银周边的县城。春节前他已经做好了新校区的选址,计划年后开始筹建。然而,疫情的出现彻底打乱了这个计划,寒假班仅上了4次就停课了。

　　疫情爆发后,周爽第一时间联系了未来魔法校的对接人,申请了疫情期间免费向合作伙伴开放的直播云平台,将过去的线下同步课搬到了线上。两个月后,乐e堂对报班的学生和家长进行了电话回访,和学校的网课相比,乐e堂在直播云平台上的直播课评价更高,一方面是采用了以教学为板块的专业教育平台,上课互动性更强,另一方面是机构老师服务到位,每个学生都点对点沟通到,保证听懂、学会、完成练习。

　　关于疫情后教培行业的走势,周爽认为:“学生非常想念线下的面授和双师的模式,那种面对面的信任感是网课不能取代的。我相信疫情过后,我们的培训行业应该是会迎来第二次春天。”

　　从上海回乡,周爽最初只想做个小小的工作室,但孩子的求知欲支撑他不断将优质资源和教育理念带到当地。高薪请来的外教没留住,不过AI课堂让周校看到了四线城市教育的突破口。现在周爽每天都在关注当地复课的时间,校区扩建的计划被搁置了数月,一旦复课,就可以提上日程。相信那时,街头又能看到一群群背着乐e堂书包的孩子们。