【谈古通今】惊人的洞察力

　　在商务谈判场上，洞察力是谈判成败至关重要的决定因素。精明的谈判家善于从谈判对手的一 举一动、一言一行中发现对手的真正意图，从而更好地实现自身的谈判目标。日本的谈判高手素有“圆桌武士”之称。中国某公司正是面对这样一些“圆桌武士”， 在上海著名的国际大厦，围绕进口农业加工机械设备，进行了一场别开生面的竞争与合作、进取与让步的谈判。中方在这一谈判中身手不凡，其深邃的洞察力使这场谈判成了一个成功的范例。

　　【故事回放】日本生产的农业加工机器设备，是国内几家企业都急需的关键性设备。中国某公司正是基于这一需求，与日商进行买卖谈判。谈判开局，按照国际惯例，由卖方首先报价。买卖谈判开局的报价是很有学问的，报高了会给买方传递一种没有诚意的信息，甚至会吓跑买方;如果报价低了，则会让对方轻易占了便宜，实现不了获得利益的高目标。因此，谈判的报价既不能高得吓跑对方，也不能低得一拍即合。谈判高手总是在科学地分析己方价值构成 的基础上，在这个幅度内“筑高台”来作为讨价还价的基础。日方深谙此道， 首次报价为 1000 万日元。这一报价离实际卖价偏出很高。日方之所以这样做，是因为他们以前的确卖过这个价格。如果中方不了解谈判当时的国际行情，就会以此为谈判的基础，那么日方就可能赢得厚利;如果中方不能接受，日方也能自圆其说，有台阶可下，可谓进可攻、退可守。 由于中方事前已摸清了国际行情的变化，深知日方是在放“试探气球”。于是中方单刀直入，坚定地指出：这个报价不能作为谈判的基础。日方对中方如此果断地拒绝了这个报价而感到震惊。他们分析，中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因而己方的高目标恐难实现。于是日方便转移话题，介绍起产品的质量特点和优越性，以求采取迂回前进的方法来支持己方的报价。这种作法既回避了正面被点破的危险，又宣传了自己的产品，还说明了报价偏高的理由，可谓一举三得，潜移默比地推进了已方的谈判方案。但中方一眼就看破了对方所设的“空城计”。因为，谈判之前，中方不仅摸清了国际行情，而且研究了日方产品的性能、质量、特点以及其它同类产品的有关情况。于是中方明知故问，不动声色地说：“不知贵国生产此种产品的公司有几家?贵公司的产品优于 A 国、C 国的依据是什么?”此问貌似请教，实则是点了对方两点。其一，中方非常了解所有此类产品的有关情况;其一，此类产品决非对方公司一家独有，中方是有选择权的。中方点到为止的问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。中方话未完，日方就领会了其中含义，顿时陷入答也不是，不答也不是的窘境。但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避免难堪的局面借故离席，副主谈也装作找材料，埋头不语。过了一会儿，日方主谈人神色泰然地回到桌前。他已利用离席这段时间，想好了应付这一局面的对策。果然，他一到谈判桌前，就问他的助手：“这个报价是什么时候定的?”他的助手早有准备，对此问话自然心领神会，便不加思索地答道：“以前定的。” 于是日方主谈人笑着解释说：“唔!时间太久了，不知这个价格是否有变动，我们只好回去请示总经理了。”老练的日方主谈人运用“踢皮球”战略，一下找到了退路。中方主谈人自然深悟谈判场上的这一手段，使采取了化解僵局的给台阶方法，主动提出休会，给对方以让步的余地。中方深知此轮谈判不会再有什 么结果了，如果追紧了，就可能导致谈判的失败。而这是中日双方都不愿看到的结局。第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵，调节了情绪，融洽了感情。创造了有利于谈判的友好气氛。之后，日方再次报价：“我们请示了总经理， 又核实了一下成本，同意削价 100 万日元。”同时，他们夸张地表示：这个削价的幅度是不小的，要中方还盘。中方认为日方削价的步子虽不小，但离中方的要价仍有较大的距离，马 上还盘还有些难。还盘就是向对方表明己方可以接受的价格。在弄不清对方的报价离实际卖价的“水分”究竟有多大时就轻易还盘，往往造成被动：高了己方吃亏，低了可能刺激对方。究竟还盘多少才是适当的，中方一时还拿不准。为了慎重起见，中方一面电话联系，再次核实该产品在国际市场的最新价格，一面对日方的二次报价进行分析。中方认为，日方虽表明这个价格是总经理批准的，但根据情况来看，此次降低是谈判者自行决定的。由此可见，对方报价的水分仍然不少，弹性很大。鉴于此，中方确定还盘价格为 750 万日元。日方立即回绝，断定这个价格很难成交。中方坚持与日方探讨了几次，讨价还价的高潮已经过去。中方认为谈判的时间已经到了，该是展示实力、运用技巧的时候了。于是，中方主谈人使 用了具有决定意义的一招，郑重地向对方指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说明我们成交的诚意。此价虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海口岸比运往C国的运费低，所以利润并没有减少。另外一点，诸位也知道我有关部门的外汇政策规定，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些。要增加，需再审批。那只好等，改日再谈。”这是一种欲纵先横的谈判手法，旨在向对方表示己方对该谈判失去兴趣，以迫使其作出让步。但中方仍觉得这一招的份量还不够，又使用了类似“竞卖会”的高招，把对方推向了一个与“第三者”竞争的境地。中方主谈人接着说：“A 国、C 国还等着我们的邀请。”说到这里，中方主谈人把一直捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方泄情，把中国外汇使用批文和 A 国、C国的电传递给了日方主谈人。日方见后大为惊讶，他们坚持继续讨价的决心被摧毁了，陷入必须竞卖的困境：要么压价握手成交;要么谈判告吹。日方一时举棋不定。握手成交吧，利润不大，有失所望;告吹回国吧，跋山涉水，兴师动众，谈判经费和精力投入不少，最后空手而归，不好向公司交待.这时，中方主谈人便运用心理学知识，根据自我防卫机制的文饰心理，称赞日方此次谈判的确精明强干，已付出了很大的努力，但限于中方政策，不可能再有伸缩余地，如日方放弃了这个机会，中方就只能选择 A 国或 C 国的产品了。日方掂量再三，还是认为成交可以获利，告吹只能赔本。这正好应了杰明·费兰克林的观点：“最好是尽自己的交易地位所能许可来做成最好的交易。最坏的结局，则是由于过于贪婪而未能成交，结果本来对双方都有利的交易却根本没有能够成交。”

　　【邦思迈点评】中日农机设备交易谈判是一个成功的谈判。对中方来说，以有限的外汇作成了一笔质量不差的设备交易，而且仅仅通过两轮谈判就获得了满意的成果。这应归功于中方谈判人员惊人的洞察力，在整个谈判过程中，都窥中了日方的真实意图，并采取了相应的谈判对策。当然，日方也并没有失败。从表面上看，日方卖给中国的产品价格的确低了一些，但是由于他们与中国是近邻，运费和风险都比售往别国少得多，他们的利益并未减少。而且，当日方在谈判中不由自主地陷入竞卖境地时， 日方精明地选择了宁肯低价出手，少得利润，也决不维持高价，让竞争者取胜，勇敢地选择了成交。这怎能说日方不是成功呢?由此可见，日方谈判者也不乏惊人的洞察力。返回搜狐，查看更多