干货：从『价值角度』来重新认识社群运营

　　运营是一个门槛低，但上限高的工种，大部分人凭经验，靠模仿也能做得有模有样，似乎不太需要专业知识来支撑。

　　例如想运营一个日杂小卖部，只要找个人流量大的临街闹市，基本上存活没问题。

　　因为大家看到的都是这样，这种模式已经经过了市场的检验，临街闹市带来了稳定的客户流，日杂用品又属于低客单，高复购产品，解决了这2个问题，运营不会有太大问题。

　　但如果是高客单，低复购，也没有线下门店这种来解决用户可感可知的信任渠道，又或是虚拟服务，那如何找用户，留用户，并产生转化呢？

　　我们换个角度再来看这个问题，找用户到留用户、做转化，其实涉及3个核心问题：

　　就好像你去推广儿童绘本，肯定是去找刚为人父母这样的群体，绘本虽然是为孩子买的，但实际使用人是父母，且父母才是做决策和最终付费的。

　　你找孩子的叔叔阿姨、爷爷奶奶转化率就会低很多：我觉得挺好的（或太贵），但得回去问下孩子的爸妈，然后就没有然后了。

　　同样，房产中介在推高客单低复购的房子面前，也会潜意识里敲定你的决策能力和购买力，如果你是哪种拿不下主意，要问朋友，父母的客户，他们的热情度会低很多。

　　一旦确定了具备上述条件，便会穷追猛打，也会用一些销售常用套路，无时无刻不在告诉你，同时有好几个客户都看中了，且进入了意向沟通环节。

　　对房产成交来说，其实就是满意度下的冲动消费，绝对拖不起让客户回家各自咨询，一旦客户选择性多了，回归理性，成交率会大打折扣。

　　例如玩具是给孩子玩的，可以先无条件先给孩子试玩，孩子喜爱，开心是第一步。

　　这类用户不仅具有决策权，往往也具有相匹配的购买力，集中火力，会事半功倍。

　　成双出入的情侣，先吸引女性，再面向男性，也是类似。当然，也有很多情况下，体验和决策都是同一用户。

　　那最终上面这个绘本、玩具，爸妈会不会真的就买下来呢？不一定，可能有以下几个模型：

　　对吧，即使产品体验者满意度有，但是也不一定形成正向购买，与之匹配是决策成本，因人而异，价格，体验满意度，可替代性，可选择性等因素，都会是决策阻力。

　　特别是有预期风险的收益，例如没有用过的产品，决策成本也会随之增加，相反，复购率高的，产品收益价值稳定且可期的，决策成本也低。例如日常买矿泉水。

　　但是不管怎样，从找到用户，面向用户塑造价值和价值感知，到最终产品/服务的价值收益大于用户决策成本，形成购买转化，都是价值线在贯穿着整个用户行为路径。

　　用户有需求，谁能提供服务来满足此需求，那就是一条价值线，这个价值线越不可替代，越普适，能够运营转化的用户就会更多。

　　如果回到做社群运营，用户为什么要入群呢，不管是广告者，还是正常用户，一定是基于某个价值吸引点的，这年头没人闲着没事干。

　　那入了群，为什么很容易流失呢，因为群内的价值塑造和用户感知不够，相反占用了自己的时间和精力（收益价值＜成本）

　　例如游戏用户脱坑，不再关注，再好的群基本上也会失去价值（群服务在，但用户需求缺失，价值线）也和群服务，服务感知有关系

　　用户在群内发起需求被满足，或用户通过感知其他用户的需求被满足，这种情况下，用户对群的价值认知会长期稳定，不脱坑的前提下，基本上不会退群。