12种常见的SaaS产品获客方式

　　随着互联网的不断发展，如今很多企业都开始发展SaaS业务，对于SaaS产品的推广获客也有了更多方法；SaaS产品对于客户的留存是非常重要的，所以除了从互联网投放以外，也要注重客户的体验。现在SaaS的玩家越来越多，产品价格也越来越便宜，竞争越来越激烈。SaaS公司的成长更加困难， 也有一些文章和报告中指出LTV/CAC3，这样的SaaS产品才是好的SaaS产品；但是在现在SaaS厂商越来越多的情况下， 如何获取用户成了众多SaaS厂商的生存的问题，在这里给大家总结了12种常见的获客方法，帮助企业更好地降本增效，高效推广获客。

　　01 SEM投放SEM投放是最有效地获取用户的方式之一，只要公司有资本，这种投放方式就一定能够生效。在投放的过程中，不一定非要选择百度这个渠道，360和搜狗也是必选渠道之一。但是现在的获客成本很高，大多数的产品获客成本在150-300元之间，如果后期转化能力不行，广告投放渠道就容易亏本，如果计算LTV，那么渠道投放的用户还可以盖得住CAC。广告投放的4要素包含：关键词、价格、地域、落地页。投放的关键词一般包含产品词、行业词、解决方案和竞品词。如果是做CRM的客户，产品词就包含：CRM、CRM厂商、CRM价格等，行业词为：教育行业CRM、项目行业CRM，而解决方案就包含：教育行业客户管理解决方案，零售行业客户管理解决方案。竞品词主要为这个行业中的友商，比如：销售易、纷享销客，Salesforce等。投放的关键词越长，获取的客户越精准。比如教育行业CRM就比CRM厂商获取的用户精准。但是长尾词的流量要远小于广泛词的流量。一般的SaaS产品没有地域的限制，但是每个城市都需要进行测试，看看那个城市可以获取较多的用户，对于长久不能获取用户的城市则可以选择性地放弃。在SaaS端也有一个倾向，一线城市的竞争激烈获客成本较高，地域性放开之后获客成本降低，而是下沉市场的单价较低。落地页各家都差不太多，有心的你可以多留意竞品的落地页，每家有自己的特点，只要转化率能够与行业内持平就可以。02 信息流信息流的内容作为现在流量的新贵，越来越多的人开始投放信息流的广告，无论是C端产品还是B端产品，信息流成了主要的方向。信息流的平台在国内主要有两大阵营：腾讯广告和抖音。大家都开始通过内容的方式来吸引用户。B端的公司投放信息流的广告越来越多，大家可以进行尝试性获取。由于在信息流平台投放的短视频较多，对于用户的冲击力更强，其实获客成本和SEM差不太多，但是SEM的用户会比信息流的精准一些，在转化上也更好一些。为什么大家还会投放信息流的广告？其中有一部分的原因为品牌，用户在信息流上看过广告，能够留下一些印象，在以后选择产品的时候会有一定的喜爱程度。做信息流的3要素包含：人群包、展示广告、落地页。信息流需要圈定相关的人群，如果人群圈的对的话，那么获取用户的精准度以及质量就会好很多。展示广告主要为视频的冲击力，包含场景、话术、演员的感染力，单纯的平白直叙的内容越来越难用被接受，拍出一条好的广告的成本还是非常高的，要远高于制作banner图。落地页一般就三四屏，可以概括用户想看的所有内容，一定要便于用户留下联系方式。现在的信息流平台开始OCPC的投放方式，越来越智能化的结算方式，反而出价没有那么重要。

　　03 SEOSEO在B端获客中依然占据必要重要的地位，只是在产品的选择上面有一定的取舍，在国内比较热衷做SEO的厂家还是传统的批发性质的厂家；由于一些人开始抨击SEO，国内做SEO的高新技术的产品越来越少，反而我认为SEO的重要性应该比其他渠道还要重要一些。其实做SEO的厂商不太注重网站的设计，也就是网站的体验度都不太好，所有的一切都是围绕关键词排名。如果是做地域性质的产品，能把SEO做到搜索引擎的第一位，能够获取的流量还是不错的。如果公司既做SEO也做SEM，在当前的规则内还是把SEO和SEM的网站分开，这样有利于双方没有影响。在国外大家喜欢做博客，通过博客的内容获取用户，但是国内完全不是这个讨论，在私域流量的冲击下，各个平台开始推自己的自媒体和自己的小程序，都要在自己的平台内完成闭环。巨头都开始搞封闭的规则，其实对互联网的发展影响很大，导致国内的互联网环境愈加趋于封闭。SEO的四要素：关键词、内容、网站结构、外链。关键词你是要做的一些行业内的词，这个词不一定是最大的产品词，反而是地域性的词比较好。内容也不是质量特别高的内容，反而是一些拼接的内容更能获客搜索引擎的喜欢；而网站结构也不是良好的客户体验，前面的产品介绍完毕后必然是内容的入口，提升内容被抓取的概率。外链则以友情链接为主，提升网站的部分权重。由于国内互联网的环境，反而做大量站，用首页关键词抢占流量的方式比用博客内容获取流量的方式更有效。国内用博客做排名的平台也有做得不错的，大多是数据分析平台，比如：友盟+，神策、Growing IO，主要是这个方向有的写，其他平台的内容可能写不了这么多。04 自媒体现在不搞搞自媒体好像就落伍了，各大平台推出自己的自媒体账号，而且在流量上也有一些倾斜。反观现在的自媒体平台，能够做得比较好的企业号很少很少；因为大家在SEO上面都做不好，自己的内容都写不出来，培养出来一个自媒体的大号就比较难。在一些自媒体平台，大多数的企业还停留在互联网2.0时代的玩法，一直以自己的产品、公司的动态为核心，这样的自媒体账号除了自己的员工点赞之外，并没有其他人进行点赞。也有一些主要原因，自媒体平台没办法做直接的转化，导致很多公司不太认可这种方式，其他公司做了，自己公司也要搞一搞，于是让某个员工兼职搞搞。自媒体渠道的核心要素就是：内容，内容，有价值的内容。有价值的内容就是你提供的，恰好是用户喜欢的，而不是老板喜欢的，面向老板的内容做不好这一份工作。内容从哪里来，而是你工作中的一些心得，用户案例打包成的解决方案，以及提出的方法论。不可否认的是，现在方法论依然是非常有效地吸引用户关注的点，越是大而全，越是用不能力理解的方法论，用户点赞、分享、收藏的概率也就越高。

　　05 高质量内容现在的平台能够产出高质量内容越来越多，特别是白皮书，特别是做高质量内容的一般也是在博客SEO做得比较好的长生，反而专做做SEO的商家很少做出较好的高质量内容。做出高质量内容不容易，持续产出高质量内容更不容易，特别是神策、Growing IO，这些平台一般喜欢对外产出白皮书。这些白皮书的内容一般都能到印刷成书的内容，一般的页数在50页左右，无论是在理论上，还是在行业解读上，都能超越同期的很多的厂家。高质量内容的产出成本并不低，一般的团队没办法产出，大多数需要依靠外部的行家或公司内部资深的编辑，像我这种经常性写自媒体内容的人，就没办法产出高质量的内容。想要产出高质量的内容，公司要有认知，在团队配置上，至少包含一个传统媒体的资深编辑，公司内部外的专家，经过三两个月的时间共同来写这部分的内容。06?异业合作异业合作在B端用得还比较少，这种方式可以把小的公司联合到一块，形成一种较大的联盟，大家之间的用户资源，产品上可以进行互补。商家之间如果能够形成较好的联盟，也可以联手拿下一些比较大的客户，给客户更完整的解决方案。有的时候异业合作也可能与竞品进行合作，在B端的商业中，并没有完全对立的商业模式，只有通力合作才能服务好客户。如果自己的产品在行业处于一种劣势，也可以适当地补贴一些合作方，让双方都能够顺利地合作下去。07 代理代理制度在传统的SaaS产品中比较常见，在全国各地有很多的代理商，代理商负责做客户、做实时，而产品方只负责提供用户体验较好的产品。在前期招募代理的时候比较困难，一旦代理体系构建完成，SaaS厂商就可以坐等收益。招募代理的核心是公司给予的支持，以及代理制度的优越性，很多地方上的小公司有本地的资源，但是没有较强地研发能力，都是通过代理产品的模式提升服务用户的能力。招募代理除了在社会上招募，更好的方式是从自己的用户中招募，他们已经用了自己的产品，对于产品的理解程度很高，成为代理的认可程度，以及后期培训都会简单很多。代理更多的时候要注重质量，而不是数量。如果不加控制的招募很多代理，对于公司来说可能会是一种损失，把口碑给搞坏了，并不能快速发展公司的业务。

　　08 展会展会从一些传统的行业中发展过来，如果质疑展会的获客能力，那就大错特错了，每次的展会少则有几万人参加，多则几十万人参加，而且还能带来很多的媒体曝光。在互联网界，最著名的应该属乌镇大会了，每年的大会都有很多公司推出自己的产品，而且不少公司都能博得一些媒体的关注。现在搞展会的公司越来越多，公司赚钱不赚钱就另说，搞展会的一定是赚钱了，不过从各个公司积极参加展会的态度来看，这应该是不错的获取流量的渠道之一。09 行业大会搞行业大会更有意思，特别是一些通用性的产品，比如裂变的产品，这些公司的CXO都在积极地参加行业中的大会。以我所在的运营行业为例，出去分享或者坐在台下听讲，一定会听到做裂变、做私域流量的公司。前几年做数据分析的公司高管出去分享。站在台上分享的多了，产品的知名度自然就上来了，案例一波公司的产品，真是不错的宣传渠道。不过参加行业大会，对外分享的人还需要有一点点的气场，不过分享的多了，个人的气场也就出来了，最好有一套不错的方法论的PPT，而不是满页都是产品介绍。在方法论中加入软广更能被大家接受。特别是在这些小的圈子的会议上，虽然每次的人数不多，大概也就100多人，听了分享的用户和在网上搜到产品名字的用户，感受是完全不一样的。在配合上自己的一些运营动作，特别是配合行业的高质量内容，那么成为这个行业的No1就指日可待，用户在想起相关的工具时，一定会想起你家的产品。