唯有洞察人心才能探寻消费者真正的核心买点

　　对于做品牌、做营销的朋友，可能经常会遇到这样的问题：产品明明得到了消费者的认可，价格也在可接受范围内，但偏偏叫好不叫座，最终无奈只能拿出打折促销这种让利又伤品牌的方式。

　　有没有什么办法可以既不打折，又能让消费者心甘情愿地掏钱呢？当然有，做食品行业做了20年的快车道认为方法至少有一个，打动他们！那怎样能打动他们呢？

　　消费者不是要买电钻，而是要买那个“洞眼”；不是要买汽车，而是要买速度、地位；不是要买化妆品，而是要买美丽、自信……消费者的思维逻辑其实和品牌方不太一样，品牌一般在思考自己产品如何与消费者沟通时，往往容易陷入“我有什么”的漩涡，却忽略了消费者的思维往往是“这个和我有什么关系”。

　　我们帮月饼品牌“一知万”在月饼行业内首次提出简装月饼概念的时候，就曾经想到了诸多消费者买点：比如简装月饼有更多的口味、更实惠的价格、更自由的组合方式等等，但把哪一项专门拎出来和消费者重点沟通却一直拿不准。

　　这时我们再次回归消费者需求，思考如果自己是一个普通的消费者，在选购月饼的时候究竟为什么要选择简装月饼，而不选择盒装月饼呢？其实本质上，消费者买简装月饼是为了自己食用，而不是用来送礼，因此没有必要把钱花在礼盒和品牌溢价上。

　　这是我们最后呈现给消费者的沟通语，想想看自己的每一分钱都花在好吃上了，而好吃又是消费者对简装月饼的本质需求，那么这样一句来自消费者心底的声音想不打动他们都很难！

　　一切从消费者的需求出发。只有基于消费者的实际需求、真实需求、潜在需求得来的买点，才会是足够打动人的；而最终打动了消费者的买点，才会打动消费者的钱包！