营销战略离不开深刻的市场洞察

　　一般说到市场营销要怎么做？可能大部分人都会想到产品怎么设计？价格？怎么设置渠道？怎么做广告怎么推？这些都是属于营销战术方面的操作，那么在市场营销的一开始第一步需要怎么做呢？可能有些人就会想到了，哦，我们首先需要一个营销的战略？那么我再问你一个问题，营销战略又是怎么得出来的呢？这个就是我们今天要讲的市场的洞察，做营销战略前的基本洞察，那么要从哪些方面进行洞察呢？

　　第一个是市场洞察。产品的形态是怎么样的？产品的、市场的规模有多大？目前是属于产品和市场生命周期的哪个阶段？以上几个问题搞清楚了，你基本上对于市场的一个大概的结构和情况，有个基本的了解了。除此之外，我们还需要了解宏观营销环境因素的影响，因为它会直接影响到你是否对未来有一个预期，是否能够发现未来的机遇和挑战？能否提前进行布局？宏观的营销环境因素包括政治政策、经济情况、社会文化、技术发展、法律法规等等。

　　第二个是客户的洞察。客户在哪里？客户的购买决策过程当中，都会涉及哪一些决策中心的人物？比如说这个产品的使用者是谁？产品的采购者是谁？最终的决策者是谁等等？甚至对于客户公司的前台人员，你也要了解清楚。举个例子，如果你要去一家公司推销你的设备，如果你去到对方公司的大门，你不了解他的情况，他有可能直接就把你拒绝了，你连进去的机会都没有。除此之外，你还要了解客户的需求。需求是有层次的，我们必须要清楚的掌握客户的真实心理想法，比如说客户看重的是你的产品功能，还是你的产品给他心理上带来的满足，或者又是经济利益上带来的价值。另外，客户的购买流程也是你要关注的一个点，如果是新客户，你可能要从头到尾走完一遍客户的购买决策流程，比如如何吸引客户关注？如何让客户产生购买的欲望？如何促成最终的交易等等。这整个购买决策的流程细节都要掌握清楚，以便实施针对性的应对措施。

　　第三个方面是竞争情况的洞察，这里可以引入一个五力模型的工具，一般在市场竞争环境中都会有五种力量在相互制约。这五种力量就构成了市场微观环境下的一个竞争框架，首先第一个是洞察当前的直接竞争对手，其次是潜在的新加入者和间接的竞争者，最后是洞察供应商和购买者的情况。这五种力量是动态发展的，随着行业生命周期的涨跌起落，相互制约相互发展。今天面对的是当前的竞争者，但是明天你很可能要面对潜在的竞争者。供应商和购买者，很可能会给企业带来巨大的压力，因为他们有一天可能会采取前向一体化或者后向一体化的策略，变成你的直接竞争对手。

　　通过以上几个方面的洞察和分析，你的营销战略雏形会慢慢浮现。那么如何进行洞察分析，如何做营销调研呢？有哪些方法和步骤呢？我们下期再见。

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