【南京旭辉】辉瓴寓：专业的客户洞察能力帮助业务精准判断

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　　近期,旭辉瓴寓在沪综合型租赁社区项目由重转轻,实现“投融建管退”资管全周期畅通的新闻获得市场关注。仅用16个月完成预期收益,超90%的高GOP率,亮眼数据的背后,是旭辉瓴寓深入的客户研究、高品质的产品、先进的运营能力和先进的数字化管理能力。而其中,首要关联的正是客户洞察能力。CEO张爱华曾在过往采访

　　近期，旭辉瓴寓在沪综合型租赁社区项目由重转轻，实现“投融建管退”资管全周期畅通的新闻获得市场关注。仅用16个月完成预期收益，超90%的高GOP率，亮眼数据的背后，是旭辉瓴寓深入的客户研究、高品质的产品、先进的运营能力和先进的数字化管理能力。而其中，首要关联的正是客户洞察能力。CEO张爱华曾在过往采访中表示，如果将形成资产的能力分为三个阶段：投资阶段、产品阶段和运营阶段。投资阶段基本决定了项目70%的成功。可见客户研究的重要性。

　　一份专业的客研报告可以分为四块主要内容：项目发展背景研究、租赁市场研究、客户分析研究及项目定位定价策略。

　　项目发展背景研究，是客研工作的基础，其研究范围广，信息处理多，包含了经技指标、区位配套、周边产业、潜在规划等类别。每个大类还覆盖众多细项，例如配套维度就分为商业配套、交通配套及生活配套三个细分维度。对于规划的分析，除总体规划研究外，更需结合多重因素，重点去看规划的落地性和推动进度。综合多维度的指标分析，对整个区域租赁市场属性进行初步的前置型研判。

　　其次是租赁市场研究，基于市场和竞品分析，找寻机会点，深挖差异化，是决定项目取胜的关键。而要确保分析精准，对比数据不可少。旭辉瓴寓建立之初就自建市场数据系统，历经5年时间积累，如今数据已沉淀至足以支撑研判的量。在同类公司仍主要依赖人工采样的方法时，瓴寓依托人机协同收集到完整、多维的数据采样，不止于同类竞品，市场上所有可追溯供应源的数据均收录其中，供客研人员充分挖掘可实现的差异化特点。以上海浦江华侨城柚米社区为例，浦江板块为强竞争区域，基于前期市场调研，通过增加房间内置阳台、强化储物功能、提升卫浴舒适度等差异化设计，形成可视的产品特色，激发来访客户主动选择，最终达成产品溢价的目标。同时，差异化客群研究能帮助项目错开竞争焦点，例如区域家庭型占比较多，根据这一线索客研人员会优化户型配比，为坪效设计、驱化速度等创造了有力条件。

　　客户分析研究则是另一个不可或缺的决策维度。瓴寓独有的双脑驱动模式，确保了客研人员面对海量数据时不错漏任何重要信息，并筛选出有价值的参考内容。其操作逻辑不是机械性的数据统计，而是由个体规律抓取集体共性，落到用户行为层面，找出轨迹背后的内因。例如通过热力图了解区域人口居住和工作的分布情况，以此判定项目属性及供需状态；通过周边产业排摸，得出环项目租赁人口结构组成及支付能力。结合企业、客户访谈和第三方调研工具，从而锁定目标客群画像。

　　基于以上三方面的详尽分析，最终形成偏差度2%以内的项目产品定位定价结论。结论细化至项目定位，产品线选择，户型配比与落实建议，客群结构与来源，以及精确到个位的租金价格。内容横跨项目周期，为设计建造、销售运营等多业务场景使用。诚如CEO张爱华在内部年度演讲时所说，“客户研究是所有工作的起点，核心工作为定位定价，是真正控制好业务风险的关键环节”。

　　住房租赁是个微薄盈利的行业，投资环节的一个错判都有可能导致项目从盈利到不盈利。旭辉瓴寓专业的客研能力及精准的研判结果，不仅很大程度规避了前期的投资决策风险，同时赋能项目整体打造，是“投融建管退”全周期中当之无愧的定盘星。前进路上，拥有一双“慧眼”，在瞬息变化中看清全局，这一路方能走得更顺，迈得更远。

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